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谁会像天花一样在平坦的地面上切割和雕刻成千上万堆的雪？12月19日，自动化巨头欧姆龙再次来到北京，给寒冷的冬天带来温暖。

在创意十足、精彩纷呈的新年新产品发布会后，50多家媒体在京采访了欧姆龙自动化中国集团总裁迟天贵先生、市场整合部总监顾先生、市场整合部控制与传输部总监孟强先生、市场整合部元器件部产品经理先生。

媒体:这次发布的新产品如何体现人性的特点？

孟部长:刚才迟田总裁介绍了欧姆龙公司的概念，强调我们公司追求“质量、环境、安全”，都是人性化的。首先，在质量方面，随着高科技的发展和社会生活水平的提高，我们考虑把最好的产品带给最终客户。由于客户也想得到这样好的产品，欧姆龙的目标是提高客户设备制造的质量。例如，我们的伺服产品带来高速度和高精度，这将大大提高客户生产的好产品；从环境的角度来看，首先是节能。为什么我们引进简单的变频器也是从节能和环保方面考虑的；从安全的角度来看，所有欧姆龙产品都将考虑安全问题。

媒体:请孟部长介绍一下新推出的3g3jz变频器的特点。它主要用于哪些行业？这次发布的3g3jz和去年发布的3g3mz在市场定位上有什么不同？

孟部长:g3jz变频器位于低端应用领域。它采用简单的v/f控制，不会增加客户的成本。其主要产业是陶瓷、印刷和包装。

变频器主要有两种控制模式:v/f和矢量。此次发布的3g3jz是一款小型v/f控制变频器，而3g3mz是一款小型矢量控制变频器。当时，3g3mz是基于紧凑的解决方案提出的，它具有很强的通信功能，与plc配合使用可以使编程更加方便简单。

媒体:在谷部长刚才的讲话中，欧姆龙明年将加大对纺织、机械、印刷、电子等行业解决方案的投资。我想问一下如何从欧姆龙的内部和外部两个方面实现这一点。经过一年多的推广，紧凑型解决方案的概念已经为客户所熟知。请问孟部长，您认为中国客户对紧凑型解决方案的认知水平如何？有什么成功的案例可以和你分享吗？

顾部长:对于欧姆龙产品，我们最初的目标是专注于oem客户。两年前，我们制定了oem行业的重点推广方法，并建立了相关的业务体系。对于行业，我们希望提供行业解决方案，如纺纱机。我们为纺纱机、印染机等提供具有竞争力和成本效益的整体解决方案。基于不同的机器和欧姆龙相关的竞争产品。为了加强行业的推广，我们还招聘了一批行业内的技术人员，希望他们能够结合我公司的产品技术和行业的专业知识，提出一个能够解决客户实际问题的解决方案。经过两年多的发展，我们取得了一些成绩，并在我们的网站和相关合作媒体上发布了一些关于纺织机械和包装机械的解决方案。同时，根据中国产业的发展现状，我们也致力于发展迅速的产业，如半导体、平板显示器、电子加工、节能环保等。我们将通过推出一些新产品来提高我们的品牌竞争力，并提供更好的基于解决方案的销售。

孟部长:紧凑型解决方案已经推广了一年多。该解决方案的最大目标是降低客户的总体成本。要实现这一目标，我们首先必须提高销售人员的素质，使他们能够在联系客户的过程中探索客户的话题，为客户提供全面的解决方案。现阶段，我们已经做得很好了。在下一阶段，销售人员将去客户那里销售我们的整体解决方案。现在我们的产品都是关于如何做出更好的解决方案。我们每两个月在紧凑型解决方案平台上培训几十名现有销售人员。在这里，他们可以拿出箱子和你交流。在交流的过程中，他们也可以打开你的思路。如果有人在项目过程中遇到困难，他们也可以讨论并帮助你解决。同时，我们可以从别人的案例中学到很多东西。我们的销售人员按地区管理。在过去，他们被限制在某个地区，他们的视野是有限的。然而，通过这样一个开放的平台，他们的视野要长得多。同时，我们还在网络上建立了一个平台，所有的案例都集中在这个平台的数据库中，这样我们的业务人员就可以在数据库中找到相关的案例，提高业务效率，这也是我们紧凑型解决方案的目的。

媒体:刚才我们看到欧姆龙加入了一些行业协会。我想问加入这样的贸易协会对欧姆龙的发展有什么战略意义。这些行业协会如何支持欧姆龙？

孟部长:对我们来说，贴牌生产是非常重要的。目前，我们已经加入了纺织机械协会和包装协会。我们加入这些协会是为了更好地了解客户行业的发展方向和客户的具体要求。例如，在纺织机械方面，我国需要开发高科技设备而不是低端产品，这对纺织机械制造商提出了更高的要求。对于提供整体解决方案的国际制造商欧姆龙来说，我们发现了许多机会。在纺织机械协会和包装协会的交流中，我们首先了解了客户，其次了解了市场，第三提高了我们产品解决方案的准确性。在他们的一些会议上，比如会员大会，我们也会做一些宣传。在这一领域，它代表了欧姆龙的一个巨大发展机遇。在过去的两年里，欧姆龙在纺织机械和包装行业的增长基本上翻了一番，这也给我们带来了一个非常大的市场。

媒体:朱部长，请问升级后的温控器主要用于哪些场合，有哪些优点？

朱部长:新的n系列温控器，虽然我们用它作为温控器，但实际上可以称之为数字控制器或调节器，因为它不仅控制温度，而且涵盖了很多过程量，如电压、电流等。

我们现在推出的产品具有高精度、高性能的特点。主要应用行业是相对高端的半导体、电子、热处理、包装等设备。欧姆龙的温度控制器提供0.01度的输入分辨率和60毫秒的高速采样，非常适合电子半导体等对产品本身温度要求很高的产品，并且在制造过程中还需要非常精确和高速的温度控制响应过程。

媒体:我想问孟强部长，欧姆龙最新的人机界面与之前推出的其他系列相比有什么改进？

孟部长:我们之前又推出了一个mt5z，主要是孤立地存在一些缺点。此次推出的mp系列增强了其隔离性能，尤其是在通信和i/o控制方面，抗干扰能力更强。此外，产品种类更加丰富。过去，它主要是一个5英寸的黑白屏幕，但这次推出的mp系列也有一个彩色屏幕和一个3英寸的黑白屏幕。

媒体:我想问欧姆龙将对电力和其他行业的产品采取什么措施。将提供哪些更合适的解决方案来满足电力和工业设计师的需求？

孟部长:oem主要是以设备制造设备为主，而电力主要是以项目为基础的商业模式。我们使用欧姆龙的高端产品，如具有双机冗余和控制系统的产品，来攻击大型项目。这是一方面，另一方面，我们也有一个电源柜工厂，包括继电保护市场。去年，我们推出了一个特别的整体电力推广计划。此外，我们还与设计工程师进行了面对面的交流，并介绍了电源柜等组件的解决方案，包括继电器、大功率继电器、pgb继电器、内部组件和外部组件、仪器等。，我们希望在这个行业中加强这一点，并扩大我们的销售市场。

媒体:欧姆龙的产品推出非常快，而且总是可以根据客户的需求在一些细节上进行改进，或者有一个高性价比的解决方案。我想问，在oem的低端应用中，在激烈的竞争导致价格下降和利润下降后，如何控制成本？另一个问题是欧姆龙紧凑型解决方案的概念已经提出了一段时间。对紧凑型解决方案的期望是什么，欧姆龙是如何实现这一期望的？你的产品架构策略是什么？它是为oem定制的，还是将来会成为受欢迎的高端产品？

谷部长:在中国，我们需要开发适合中国市场的产品。这种产品战略不同于我们的全球产品战略。这是以低成本和高效益的方式完成的。我们重新设计了一些产品，增加了中国市场所需的功能。就产品而言，我们不仅有低端产品，而且在低端产品层面，为了增加竞争力，我们也做了一些定制产品。我们已经在这一领域成功开发了多种产品。目前，我们已经开始在电梯行业、自动扶梯行业、服装行业和纺织机械行业开发这些产品。此外，在高端方面，欧姆龙将提高品牌认知度，因此我们推出了伺服和变频器产品。在oem市场，我们还介绍了伺服和变频器与plc相结合的整体解决方案，以解决高端应用的普遍问题。

孟部长:随着我国科技的发展，对oem制造设备的要求越来越高，他们使用的控制产品也越来越丰富。过去，顾客只能选择单一产品。现在，各个自动化领域的制造商都提出了全面的解决方案，但并不是每个人都推广这个概念。欧姆龙还整合了自己的产品，为客户提供紧凑的解决方案。欧姆龙拥有丰富的产品线，从传感器、触摸屏到控制器，现在它已经开发了驱动产品，因此我们有条件推广这样的整体解决方案。在紧凑型解决方案的解决方案中，我们不仅提供产品，还提供软件设计和应用，使我们的解决方案提供给客户，而客户只需要花一天的时间来完成编程。因此，我们的紧凑型解决方案的想法不仅是为了降低客户的硬件成本，也是为了降低客户的软件成本，如何缩短调试、编程、程序员和维护人员的时间。

媒体:欧姆龙的紧凑型解决方案体现了欧姆龙的整体技术架构。与其他公司的类似解决方案相比，欧姆龙的紧凑型解决方案有哪些特点？

顾部长:在中国，全球竞争非常激烈。在产品同质的情况下，每个人都希望提供解决方案来增加产品的附加值，提高制造商的品牌竞争力。因此，欧姆龙还整合了许多产品线，推出了紧凑型解决方案。众所周知，我们的元件和控制产品非常强大，如继电器、传感器、温度控制仪表和plc等。为了在伺服和传动方面取得更大的进步，我们的新产品主要是伺服和变频器，这也是为了加强我们的紧凑型解决方案，使其更加全面。三菱和其他公司也有类似的基于计划的促销方法。就我个人而言，我认为每个人本质上都是一样的，但他们在陈述或强调方面略有不同。

媒体:欧姆龙在中国市场开发方面取得了巨大成就，在换挡和提速方面也取得了巨大成就。今天的新产品发布会说明了这一点。刚才，迟田总裁在介绍中提到，2010年的目标产品之一是光纤。我想知道欧姆龙在光纤产品开发方面有什么策略。

孟部长:光纤产品是我们传感器产品中非常重要的一个类别。其主要应用行业是电子加工，如半导体和igbt，以及包装和印刷行业。它具有性能高、安装体积小的优点。欧姆龙在光纤方面投入了大量的研发，开发了1200元至1200元的一系列光纤应用产品，也针对不同用户对光纤的不同需求，使我们的市场份额不断提高。通过在中国市场推广我们的多品种、多性能产品系列，这是我们过去两年在中国市场的战略。

媒体:欧姆龙有五大产品。请问欧姆龙未来将在中国推广这五个部分中的哪一个？你将在哪个部分投入最多的人力和物力？

孟部长:解决方案是欧姆龙想赚钱的部分。欧姆龙的产品种类繁多，但如何将这些产品整合到客户解决方案中是我们的卖点。欧姆龙的产品线是最丰富的。例如，西门子没有传感器，三菱没有传感器，欧姆龙有。如何将这些产品结合在一起以获得最佳效益是欧姆龙未来的发展方向。这是我们的解决方案，包括紧凑型解决方案。我们既有大型系统，也有可编程逻辑控制器，但我们正在讨论可编程逻辑控制器如何在这里充分发挥其最大优势。我们还有一个叫智能工厂的概念，它还在完善中，包括它在大规模行业中的推广，这是我们接下来需要进一步调查研究的。毕竟，我们的最终目标是解决方案，欧姆龙必须销售解决方案。

媒体:欧姆龙已经将产品线整合为两部分，一部分是控制和驱动，另一部分是传感。我想请朱部长介绍一下贵方的发展趋势。

朱经理:我现在工作的部门主要包括两大产品，元器件和通用传感器。组件包括除plc、伺服和驱动之外的大多数通用产品，如继电器和温度控制器。我们部门主要负责这些产品的市场规划，包括中国本土产品的规划和一些全球新产品在日本上市的规划。另一个是通用传感器，主要做这些产品的营销工作。在高端传感器部分，主要包括高端产品如视觉，有另一个专门的团队负责它。现在，紧凑型解决方案仅包括一个可编程逻辑控制器，其他产品尚未投入使用，但这并不意味着我们的产品不支持这一概念。刚才我介绍温控器的时候，我就说过欧姆龙已经成功地从温控产品的单一产品销售转变为专注于温控产品，为客户提供温控解决方案，从而带动了温控器周边元器件等温控产品的销售。事实上，这也可以理解为一种紧凑的解决方案销售模式。我们的产品有很多种。如果将所有产品都放入紧凑的解决方案中，实际操作可能会有困难。但是，我相信随着这款产品的发展，紧凑型解决方案中的产品将会继续增加，我们公司将会继续推出一些新产品，并且会在这样的整体销售概念中加入一些新的元素。

媒体:我们知道渠道管理对fa制造商非常重要。欧姆龙在中国有100多家代理商。这个数字在新的一年会增加吗？在渠道管理和与代理商打交道方面，欧姆龙能与同行分享什么？

顾部长:欧姆龙在中国的业务体系是以代理店为基础的。我们在中国有100多家代理店，我们希望目前能保持这样的数量，但与此同时，我们正在与我们的合作伙伴在一些新兴的关键行业发展双赢的商业模式。我们在特定行业开发了一些代理商店，只生产某一行业的某一种机器或几种机器。他知道这个行业的一些非常专业的知识，比如纺织机械行业。欧姆龙及其合作伙伴用我们的产品和他们的产品共同开发了一个控制系统。这种系统比目前所有的喷气织机控制系统都便宜，而且在价格上很有竞争力。我们现在正在开发这样一个完整的系统合作渠道，这是对紧凑型解决方案业务模式的补充。我们100多家代理店中的一些主要是贸易，我们将来会发展一些技术合作伙伴。

媒体:欧姆龙如何培训客户和公司？培训效果如何？

顾部长:我们的服务分为售前和售后服务。售前服务主要针对产品推广，如产品讲座等。欧姆龙的商务办公室和代理机构提供这样的售前服务。我们的售后服务主要由商务服务点和代销店提供，那里有资深的行业工程师为客户提供完整产品的本地服务，包括第一时间响应，并为客户解决他们遇到的问题。当区域服务出现问题时，我们也可以求助于位于上海金桥的客户服务中心。在这个服务中心，我们有呼叫中心、培训中心和服务中心，我们还定期举办产品培训班。

媒体:在过去的三年里，欧姆龙的投资集中在建立物流系统、增加业务基础和建立客户服务中心。请问迟田总裁，欧姆龙未来三年的投资重点是什么？

迟田校长:三年来我们做了一些总结，但还存在很多不足。未来三年，我们将在持续增强业务能力方面进行一定的投资；过去，我们的投资主要是在数量上，将来，我们的投资主要是在质量上。首先，在增强业务能力方面，我们将进一步加大对以技术为中心、能够与欧姆龙共同拓展业务的代理店的投资；此外，我们将加大对客户服务的投入，主要是解决维修问题。在促销方面，我希望在在座各位的帮助下，我们能够加大宣传力度，提高我们产品的知名度。最后，我们将投资内部员工，并继续培养更多具有高科技能力的专业业务人员和技术人员。

媒体:刚才我听到迟田总裁说欧姆龙在2008年对四家中国公司进行了调整和整合。我想问一下迟田总裁，类似的行动是否会在不久的将来再次发生，这对中国市场会有什么意义。

迟田总裁:欧姆龙贸易公司合并的最大原因是整合内部业务，提高效率。另一个原因是为了加强公司内部的整合，我们的集团公司过去是虚拟的，但是现在我们已经把这个虚拟的集团公司变成了一个实体。通过这个综合公司，我们可以更好地为客户服务。此外，我们还在上海金桥建立了生产和研究基地，我们将加强与他们在生产和开发服务方面的合作。

媒体:欧姆龙已经成为国际品牌。我想问一下吉田总裁，欧姆龙的全球R&D战略是什么？欧姆龙的传感和测试技术不断给行业带来冲击。请告诉我们这件作品在中国的R&D实力。

田驰总裁:欧姆龙是一家日本公司，所以欧姆龙的R&D中心主要在日本。然而，被称为“世界工厂”的中国拥有来自世界各地的客户，因此有必要提高R&D在中国本土的实力。因此，我们在上海有一个R&D中心，约有250名R&D人员，他们将接受日本的委托，开发适合中国市场的产品。此外，在上海的R&D中心，我们还与上海交通大学合作，与重点大学共同开发新产品。未来，欧姆龙集团将加大在中国的研发投入。

媒体:我在欧姆龙的每张名片后面都找到了一段话:“用我们的工作改善我们的生活，创造一个更美好的社会。”请解释这个句子的意思。

迟田总裁:这句话的意思是，首先要提高生活质量，才能给客户更好的服务。这句话是欧姆龙创始人年轻时提出的。现在，欧姆龙公司的每个成员都应该在他发言的时候读这句话，我们把它作为一个共同的价值观。这句话反映了我们企业的基本理念。这家公司对社会有贡献。为了更好地为社会做贡献，我们应该每天努力工作。

媒体:中国经济在2007年遭遇了结构性通胀。在刚刚结束的中央政府工作会议上，决定在2008年收紧货币政策，降低经济发展速度，提高经济发展质量。今天是欧姆龙2008年新产品的推广活动。我们想知道，面对2008年中国政府的宏观经济环境，你们有什么新的对策。

迟田总统:中国经济最近过热了。为了保持稳定，中国政府采取了一些措施，提倡更加有序和科学的发展。今后，我们将关注在哪些领域取得了哪些成就，然后对这些成功的领域进行详细总结，从而不断改进机器的功能，提高环保产品的生产率。我们将集中精力判断市场的发展，努力比竞争对手更快地掌握市场信息，然后采取有针对性的对策。

媒体:仅仅几年时间，欧姆龙就从一家专注于制造和销售的公司转变为一家专注于客户服务的公司。这是否意味着整个自动化市场已经走向产品低利润的时代，利润模式也已经从制造和销售转向服务经济？在中国制造业的背景下，像欧姆龙这样的国际企业面临的最大挑战和机遇是什么？

迟田校长:近年来，中国发展很快。不仅欧姆龙，我们的竞争对手也增加了在中国的投资。在过去的三年中，欧姆龙逐步完善了基础设施建设，包括业务能力的不断增强以及售前和售后服务的加强。对于欧姆龙来说，我们最大的优势是“感应和控制”(感应和控制)。众所周知，欧姆龙在传感领域已经达到世界领先地位。利用这一领先地位为中国制造业客户提供更多附加值是我们的使命和机遇。

媒体:刚才有专家提到，中国已经开始实施节能减排政策。从今天发布的产品中，欧姆龙还向我们传达了一个概念，即“环境、质量和安全”。在不久前闭幕的第十七次全国代表大会上，国家提出了生态文明建设的方针，要求人人保护生态文明，节约能源，保护生态环境的产业结构、增长方式和消费方式。我们知道欧姆龙一直都是。

迟田总裁:我们的产品非常注重环保和生态文明。我们的部分产品不含有害物质，我们的产品已通过欧洲rosh认证和中国相关认证。我们今后将继续生产节能产品，在向客户提出建议时，我们的销售人员也将增强这方面的意识，为客户提供最环保的解决方案。

媒体:近年来，随着紧凑型解决方案理念的推广和上海R&D中心的建立，欧姆龙在中国发展的雄心已经得到了体现，但欧姆龙也出现了一些日本企业的“共性问题”，如品牌意识不足、业务推广能力不足、对跨国公司的管理限制过于严格、对市场反应缓慢等。为了实现三年后在许多领域成为第一的目标，欧姆龙面对中国巨大的市场会做出什么积极的调整策略，是会增加中国企业的灵活性，还是整个集团会围绕中国企业制定特殊的战略？

迟田总裁:欧姆龙是一家日本公司，在日本取得了成功。我们将在世界各地推广这些成功案例，如欧洲、北美和亚太地区，但每个地区的市场环境和竞争对手是不同的。如果日本的成功案例可以复制，我们将复制它们，但我们也将进行适合每个地区的战略改革。我认为每个国家都有不同的风土人情。将日本案例复制到中国可能不可行。然而，作为欧姆龙集团的一员，我们将保持欧姆龙的良好基础，不仅在中国，而且在世界其他地区。对于仅在中国可用的应用或行业，我们将与公司员工讨论并共同提出解决方案。目前，每个人都认为到2010年，中国的经济将超过日本，中国在世界上的地位正在不断提高。接下来，我们还需要考虑如何从中国发展到世界的想法。