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【机电一体化杂志2月刊/王明德访谈】在巨大的内需市场和低廉的劳动力成本的双重优势下，中国大陆迅速崛起为所谓的“世界工厂”。在对大陆市场进行了长期细致的布局之后，全球ipc行业的领导者Advantech在过去两年开始收获果实。“2004年，研华科技的iag部门增长了100%。今年，它相对保守，50%就够了。”，即使新的林正式上任，在语气上很谦虚，但还是听了我们的话。50%的增长率在小型企业中是不容易实现的，更不用说研华了。

从安捷伦到研华，林用了一年半的时间在中国成功运营了自动化事业部。从今年开始，林被提升为研华国际集团亚太区业务副总经理。除中国外，南韩、日本、台湾、澳洲、纽西兰和印度支那半岛也将由林负责。目前整个亚太地区在研华的全球布局中扮演什么角色

林回答(以下简称“回答”):这些地区占研华自动化部门收入的45%左右，其中大中华区的收入占比最大，约为30%。换句话说，台湾和大陆的比例将大于整个欧美市场的比例。原因是中国在过去的两年里增长很快，而中国大陆每年的增长率为25% ~ 30%

亚洲市场非常不同

记者问(以下简称“问”):这些地区在文化背景、经济发展、地理和人文方面有很大差异。研华科技如何区分其营销？

答:在整个亚洲市场，很难用同样的策略来运作，因为它们之间有很大的差异。首先是语言差异，每个国家都有自己独特的语言。第二个是民族和民族工业发展的区别。例如，日本是一个工业发达国家，由于发达国家对产品质量有更严格的要求，研华在日本的营销策略与韩国和中国大陆完全不同。

在不同的国家，专注于发展的产品有很大的差异。例如，在日本，除了严格的质量控制之外，对以太网通信等新技术的接受度相对较高，而研华在促进工业以太网和自动化方面相对成功。然而，在中国大陆等发展中国家，这些技术仍处于教育阶段，它们无法立即使用。例如，全球可编程逻辑控制器的增长率相当低，但mainland China可编程逻辑控制器的增长率可高达25% ~ 30%。原因是中国的许多基础设施仍在建设中，所以这些先进的技术将会在中国落后，并在欧美推广后在中国大陆集中销售。

虽然日本市场接近欧美等发达国家，但它仍有自己的特点。日本人通常拒绝外国产品，倾向于使用日本本土产品。因此，就日本市场而言，研华试图与当地制造商结成联盟，并找到本地化的方法。在中国大陆和韩国，研华更偏向于制造业。毕竟，中国大陆和韩国更注重生产，在这方面，研华的机械自动化。

在整个亚洲市场，研华有两个主要方向，一个是整合。除了一个国家，我们整合了一些可以共享资源的部分。例如，研华视中国大陆和台湾为一个集团，视几个南亚国家为一个集团。二是复制成功经验。我们在台湾半导体自动化设备方面有丰富的经验。因为韩国有很多半导体，

问:研华会赢得si客户的业务吗？

答:我们讨论的是一套解决方案，而不是单一的产品，也就是说，Advantech为这种应用程序提供了什么样的解决方案，但基本上客户仍然需要花费很多自己的努力，例如，客户仍然需要集成自己的ap和软件，这是每个客户自己的专有技术。Advantech提供了一个完整的系统概念，如标准平台和标准驱动软件，以便客户可以

三大计划:研华科技

问:就研华而言，台湾和中国大陆被放在同一块。由于台湾自身市场较小，与中国大陆的快速增长相比，台湾客户对研华的不同特点是什么？

事实上，台湾制造商非常支持研华的做法。因为现在很多台商的生产基地都在内地，所以他们很希望两地在服务和产品信息方面有共同的渠道。例如，台商可能在台湾下订单，但由于他们的工厂在大陆，他希望研华能在大陆工厂组装。因此，海峡两岸三地的融合无疑将增加台商的便利。

问:您被提升为iag亚太区副总裁后，有什么新的计划？

答:基本上，研华科技的iag部门在过去的两年里运作得相当好。2005年，将有几个方向。第一个是不断增加在中国的投资，这也呼应了研华董事长刘克振的信念，即大中华区是研华的发展基地。因此，研华现在在北京和Xi安有专门的工业自动化集团R&D中心，除了昆山的原厂，它现在正在计划第二个工厂。

在产品方面，由于Advantech过去在产品方面更具通用性，垂直市场产品将在未来逐渐出现，垂直市场的发展将受到更多的关注。例如，将在楼宇自动化(ba)、汽车市场等领域进行产品覆盖。过去，研华的产品相当广泛，但现在也需要深度。除了ba和vehicle，Advantech还将向机械自动化发展，这就是所谓的电子机器。我们将举办专门的研讨会，使机器更加智能和高效。此外，还有移动自动化。未来无线通信将逐渐进入工业自动化领域。未来，美孚不仅将出现在消费者方面，还将出现在工业自动化领域。MTOM的概念领域将在欧美市场逐步成型。

至于销售渠道，研华将有新的营销和销售方法。由于工业自动化领域有相当多的si制造商，他们将不同的组件集成到自己的产品中。对于这样的客户，他们的要求简单快捷，这与其他大客户的交付方式不同。目前，虽然研华有许多分销系统，但他们的做法是不同的。因此，研华认为，它可以给客户一个单一的营销模式，如特许经营系统，使特许经营者可以有一个标准化的营销模式。一方面，它可以密切研华与经销商的关系，另一方面，它可以帮助经销商做更多的营销。在过去，研华本身是做市场营销的，分销商本身根本不做任何市场营销活动，而只是纯粹的销售行为。随着研华自身的扩张，我们觉得经销商应该有更多的营销行为，但希望这些行为能与研华的一致。因此，研华计划将这些分销方式转变为特许经营方式，让研华帮助他们以特许经营者的名义进行统一的营销活动。

[b]加强竞争力[/b]

问:完成这个加入系统会给最终用户带来什么好处？

答:在过去，制造商总是认为直接从研华购买比从经销商处购买更好，这样最终用户可以获得一致的服务，而第二种服务会更快。当si制造商以低价购买单个零件时，即使单价只有45000元，他花的时间也和一组价格为10万元的产品一样多。由于他们都经历了下单、付款、包装和发货的过程，研华的分销系统将包括电子商店、呼叫中心等，因此整个模式将为客户提供一个快捷方便的供应环境。

问:研华科技会全面转型吗？还是只有一些产品采用这个系统？

这个系统不可能在短时间内实现。我们期望它在3 ~ 5年内富有成效。目前，在美国和中国大陆等地已经有了原型。竞争对手无法实现这些呼叫中心的规模。这些呼叫中心实现了24小时热线支持，系统相当完整。2005年，电子商店也将成立，许多计划已经在进行中，这将带来更强的竞争力，先进技术，经销商和系统集成商。