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2006年5月11日至13日，被国际同行誉为“亚洲最具影响力的自动化展览会之一”的“上海名牌展览会”之一的iac、tme+sensor2006在上海国际展览中心和上海世界贸易中心隆重举行。

作为安川变频器在中国的最大代理商，北科陈良还将各种新产品从安川带到了iac展会。借此机会，记者与安川电气(上海)有限公司传动控制部部长李思远先生(“李部长”)和上海北科自动化设备有限公司总经理先生(“周总经理”)进行了深入交谈。这次谈话让我们深深明白，安川不仅拥有优秀的产品，还蕴含着深厚的企业文化。

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据周先生介绍，本次展会展出了的一批新产品，包括:电梯专用变频器l7，其最大特点是可以同时驱动异步电机或同步电机；E7风机和水泵专用变频器以人为本，易于安装和操作，重视环境，符合世界标准和规范；Fs系列高压变频器采用最新功能，实现稳定运行和简单监控，是安川5月份刚刚上市的最新产品。李部长说，的产品有三个H特性，即高可靠性、高性能和高质量。安川总是把产品质量放在第一位。不难看出，安川公司本身就是一家非常注重产品质量、作风踏实的公司。

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周总说，良辰每年大概参加一到两次大的展会，现在，公司的主要业务范围是代理安川变频器和美国通用电气的plc，主要的市场在华东，产品的主要应用行业在港口、电梯、纺织、印刷、电厂等方面，据周先生透露，今年，良辰计划在市政建设方面有所发展，轨道交通、水处理、水厂、大型泵站等行业将作为公司今年力争的目标和市场。周先生说，良辰现在主要做贸易和技术支持，另外会配合系统集成商和设计院来做一些工程，良辰的定位还是以销售、服务为主。在代理的安川产品中，港口是良辰做的最好的，如外高桥，机场、全国各大港口基本上占了40－50％的市场，特别是吊车专用的门机变频器产品，市场占有率达50％以上，安川最大的特长就是做电梯、起重。
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周先生说他每年都参加一两个大型展览会。现在，公司的主要业务范围是代表美国通用电气公司的安川变频器和plc。主要市场在华东地区，产品的主要应用行业是港口和电梯。周先生说，主要从事贸易和技术支持，将与系统集成商和设计院合作做一些项目。陈良的定位仍然基于销售和服务。在以安川为代表的产品中，港口是最好的。例如，中国的外高桥、机场和主要港口基本上占有40-50%的市场份额，尤其是起重机专用的门机变频器产品，市场份额超过50%。安川最大的专长是做电梯和起重。

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众所周知，安川的产品价格很高。针对这一问题，李部长表示，从2005年到2008年上半年，制定了一个中期计划，重点是如何提高劳动生产率和降低成本。他认为，经过两年的价格调整，安川的价格将基本与西门子、abb、施耐德和三菱持平。2008年，安川还将推出9个系列，与目前的7个系列相比，成本将大幅降低，生产工艺和原材料选择将更加合理，性能将更好。

安川的代理系统是授权代理和特约经销商。授权代理比特约代理有更优惠的政策，在不同的地区和行业有两种代理。贝克陈良是安川在中国的授权代理商。多年来，公司取得了显著的成绩，成为安川产品在中国最强大的代理商。据周先生介绍，的年销售额以1亿元的速度增长，去年达到3亿元，其中80%是来自的产品，今年的目标是超过4亿元。同时，对于表现如此出色的代理商，安川也将给予积极的奖励和全方位的信任与支持，包括价格信息、产品技术信息、技术培训、技术支持、交货日期、付款期限、人员等。安川代理商对安川有100%的信任，这也是他们密切合作，充分发挥各自优势，创造一个又一个辉煌业绩的重要条件。

李部长说，作为的代理商，您首先必须有与安川公司长期合作的经验，包括销售能力、技术能力、经营者个性和管理能力的确认。因此，安川在中国只有8家代理商，而安川注重代理商的长远利益。为了在行业或地区发展销售网点，安川通过代理商发展自己的分支机构或办事处。安川在中国有80个销售网点，由代理商直接控制，由法人代表。全盛时期有6个销售网点，这是安川代理商的经营模式。

对于产品系统集成的流行趋势，李部长也有自己的看法。他说，安川不是一个综合性的电器制造商，而是一个专业化的电器制造商，它更注重某一种产品。安川有三个主要产品，可以被视为遥遥领先，在世界上最好的。它拥有世界上几项顶尖技术，如机器人(与世界上的abb保持同步)、变频器(目前在世界上占据第一位)和伺服系统(在世界上占据第一位)。因此，安川委托代理商或关键的原始设备制造商进行系统集成，特别是尽管中国正在快速赶上技术，但系统集成组件的现代化水平仍然相对较低。如今，系统集成的水平正在以比组件高许多倍的速度发展。因此，对安川来说，与其关注系统集成的能力，不如关注组件的先进性。这就是安川和欧美制造商的区别。

当然，安川也是oem客户，他们将与客户保持密切联系。安川在客户跟踪、关系维护和深度培养方面做出了巨大努力。安川主要依靠代理商来追踪客户。安川认为，在跟踪客户方面，一些条件较好的代理商比oem更能节省时间、精力和人力。

在市场运作方面，周先生说的推广模式主要是行业化和贴牌生产，尤其是贴牌生产，而以自己独特的方式做得很好，其中60%是自己的客户。他相信，作为一个好的陈良oem和行业客户，可以直接了解行业信息，为公司未来的发展打下坚实的基础。

据李部长介绍，去年的中国市场增长率居世界首位，除日本外，中国占亚太市场的85%。他相信，未来安川在中国的市场份额将占全球的20%。

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多么激动人心的数字啊！安川深厚的企业文化造就了如此稳定的公司，形成了良好的代理制度。安川和代理商是如此密切和真诚的合作，这一定会创造更多辉煌的成就。在整个谈话过程中，李部长和周总经理脸上总是挂着一种发自内心的、不可隐藏的灿烂笑容。让我们祝愿安川有一个更美好的明天，并相信安川会给中国带来更多更好的先进技术。